300병상 규모의 중소병원이 종합검진센터의 경영개선을 통해 2003년 16억원에 불과하던 검진수익을 2006년까지 40억원으로 끌어올려 관심을 모으고 있다. 3년동안 무려 240% 이상 급성한 것이다.

건강검진의 경우 공공의료 분야에서 실시되는 것만 하더라도 국민건강보험공단에서 실시하는 일반검진과 특정암 검진, 생애전환기 검진, 학생건강검진 등 1조6천749억원의 시장규모를 가지고 있다. 기업의 의무검진과 특수검진, 각종 채용시 신체검사와 직원 및 직원가족 종합검진, 보험회사 보험가입전 건강검진과 개인의 예방목적 검진까지 포함하면 그 규모는 상당한 수준.

최근 개최된 선우병원경영포럼에서 나은병원 윤재성 건진본부장은 ‘종합검진센터의 경영개선 및 성공적 마케팅 사례’를 통해 검진시장이 커지고 있는 점에 착안해 마케팅 전략을 세우고 이를 실천에 옮긴 결과 눈부신 성장을 거두게 됐다고 밝혔다.

당시 이 병원의 경우 인지도가 낮고 안좋은 입소문에다 시설과 장비의 노후화, 낮은 만족도, 직원들의 서비스 마인드 부족, 마케팅 마인드 부재 등 절망적인 상황이었다.

윤 본부장은 이같은 환경에서 상위 20%가 전체수익 80%를 차지한다는 파fp토원칙 대신 낮은 수가라도 많은 고객을 확보하면 수익성을 높일 수 있다는 롱테일원칙을 세워 마케팅 전략을 실행에 옮겼다고 소개했다.

나은병원의 검진 마케팅 전략은 먼저 관계구축을 통한 고객창출이다. 만나면 친해지고 익숙해지면 좋아진다는 원칙을 적용했다. 두 번째는 타이밍이다. 사업체마다 선호하는 시기를 고려해야 한다는 것이다. 농협조합원 검진은 농번기를 피하고, 학생검진은 학년초에 집중되는 등 시기적 특성을 고려한 전략을 세웠다.

세 번째 전략은 ‘마케팅은 종합예술’이라는 인식이다. 사업체별 특징을 파악해 전략을 세우고 검진소요시간을 초단위로 측정해 병목구간을 없애는 등의 노력의 기울였다.

윤 본부장은 사업체마다 기존 거래처가 있지만 긍정의 에너지는 무엇보다 강력하다는 신념으로 쉽게 포기하지 않았으며, 고객을 만족시키지 말고 졸도시킨다는 신념아래 불만이 많은 고객일수록 나팔수의 역할을 하기 때문에 최선의 노력을 다했다고 말했다.

여섯 번째 전략은 고객은 결점이 없는 것보다 A/S에 더 감동하므로 실수가 발생해도 솔직하게 대하고 최대한 책임지는 모습을 보였으며, 마지막으로 멋있는 홍보물이나 복잡한 제안서보다 단순하고 빠르고 감각적으로 결정하는 고객의 성향에 맞춰 차별화 전략을 세웠다.

윤 본부장은 “이같은 전략아래 마케터를 교육시키고 임한 결과 2003년 16억4천만원이던 매출액이 2004년 22억1천100만원, 2005년 28억1천200만원, 2006년 39억6천300만원으로 경이적인 증가를 기록했다”고 밝혔다.

특히 학생검진사업과 농협종합검진사업, 전화국 종합검진사업 등은 고객을 감동시켜 마케팅에 성공한 사례로 꼽혔다.

그는 “건진고객이 증가하자 병원의 이미지도 함께 높아지는 효과가 나타나고, 건진에서 발견된 상병이 있는 경우 다시 병원을 찾게 되므로 외래와 입원 환자도 증가하는 효과가 있었다”고 분석했다.

윤 본부장은 중소병원의 건진센터가 제대로 운영되지 않는 곳이 많아 메디컬 뱅크에서 개원컨설팅부터 각종 장비 셋팅, 프로그램 지원 관리, 직무교육 등을 제공하는 MSO 형태로 운영하는 방안을 제안하기도 했다.